B(l)og te nima rad

… je pa lepo!

JBT se je za prodajalca odločil že kot zelo mlad fantič (kar seveda ne pomeni, da je JBT zdaj star!). Odločitev je bila preprosta, lahko bi rekli celo naravna. Vedno sem razmišljal prodaji, bral o prodaji, pa tudi prodajal. Prva prava prodajalska služba je nastopila v letu 2002, kar v IT svetu do 2007 predstavlja milijon let.
1 prodajalsko leto ima 4 kvartale in šteje vsaj 5 let navadnih smrtnikov.

Ko se odločaš za prodajo, je treba vedeti par stvari; odvisno pač od vrste prodaje … JBT dela v ITju, zato zapisano velja predvsem za tako vrsto. V bistvu pa so stvari podobne, odvisno od klientov in route-to-market pristopa.

I. Bodi trden
Prodaja ni hiter posel. Projekti se lahko vlečejo po leto in več - od identifikacije priložnosti do zaprtja projekta (Win/Loss) je dolga. Vmes je veliko vzponov in padcev, razočaranj, bolj ali manj lojalne konkurence, problemov … zato prodaja zahteva trdnega človeka, ki se ne zlomi ob vsaki težavici. Stari, izkušeni prodajalci imajo kožo trdo kot podplat.

II. Imej jajca
Velja tudi za ženske! Če nimaš jajc, pozabi na prodajo. Če se bojiš poklicati člana uprave, finančnega direktorja, CEO-ta itd., boš težko živel. Vsi s(m)o ljudje, vsak komunicira, z vsakim se da govoriti. Višje kot ciljaš, bolje ti bo šlo. Mislim, da je to težava predvsem za bolj neizkušene, ki še nimajo toliko samozaupanja. Takrat je človeku lažje govoriti z “nižjimi kastami” v podjetjih, ker so pač ti ljudje bolj dosegljivi in odprti, imajo več časa. To pa pomeni, da nimajo moči odločanja, ne pristopa do denarja … se pravi, izguba časa. Če JBT pogleda svoje albume vizitk opaža, da so tiste zgodnje predvsem od raznih tehnikov, administratorjev ipd.; medtem ko se bolj sveže kitijo z imenitnimi titulami kot je “Član Uprave”, “Direktor Informatike”, “Vodja Investicij”, “President” … in če ob vsaki posebej pomislim, koliko posla je bilo narejenega, so slednje kajpak prinesle več. VELIKO VEČ.

III. Poln denarja
… kot drek vitaminov, smo včasih rekli doma. To je ena najlepših stvari v prodaji. Možnost neposrednega vplivanja na svoj zaslužek. Za razliko od navadnih smrtnikov lahko prodajalec poskrbi, da zasluži več. In izpolni svoje želje. JBT se spomni, ko si je zaželel MacBooka - pogledal sem, koliko stane, nato v buči izračunal, kateri posel moram zaključiti, da dobim toliko nagrade in je bilo hitro urejeno. Brez vpliva na osnovno plačo.
Seveda pa je pomembno, da imaš tudi dobro osnovo, da ne boš lačen, kadar ne boš zaslužil variabilnega dela. Osnovo si pa dviguješ s stvarmi iz prvih dveh točk. Več vizitk=dostop do več ljudi=večji zaslužek. Simple as that.

IV. Razumevajoč partner
Prodajalci neredko delamo pozno v noč. Hodimo na večerje s strankami in poslovnimi partnerji. Se udeležujemo zabav. Potujemo na izobraževanja in seminarje v tujino. Če imaš tečno, ljubosumno ženo/moža, ne bo šlo. Potrebuješ 100% podporo, razumevanje, potrpežljivost. Včasih je treba prekiniti ali odpovedati dopust. Prestaviti praznovanje obletnice. Če te partner/ka ne razume, si mrtev. Ali si poišči drugo službo, ali pa za vsak slučaj dobrega ločitvenega odvetnika.
Pomembno je, da baba/ded ve, zakaj kaj odpoveš, prestaviš, zakaj si pozen. In da razume, kaj to pomeni za vajino zvezo, družino. Recimo, da pelješ pomembno stranko na referenčni obisk v tujino in boš zamudil ženin rojstni dan. Povej, za kaj gre. Koliko denarja je v igri, kaj bosta s tem počela - npr. lažje odplačala stanovanjski kredit … in seveda,- oddolži se ji/mu!!! To je najpomembneje. Prinesi rože, pelji jo/ga na večerjo. Deli nagrado, skupaj praznujta uspešno zaključen posel. Da bo vedel/a, kako pomembna je bila ta podpora, razumevanje.

Toliko za zdaj. Enkrat morda zapišem kakšne realne situacije, saj je prodajalsko življenje polno prigod.

Good luck and good selling!

Prvič tukaj? B(l)og te nima rad - naroči se na JBTjev RSS feed!. Hvala za obisk, JBT

This entry was posted on Wednesday, February 14th, 2007 at 4:26 and is filed under Splošno, Yuppiestuff. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.